Si tu t’intéresses au marketing digital, tu as déjà dû voir ces termes passés : TOFU, MOFU et BOFU. Ces acronymes décrivent les différentes étapes du parcours d’achat d’un client.
Je vais t’expliquer rapidement ce que sont ces étapes et comment tu peux les utiliser.
Le TOFU (Top of the funnel)
C’est la première étape du parcours de l’acheteur : le haut de l’entonnoir.
A ce stade, tes prospects ne te connaissent probablement pas et n’expriment pas d’intérêt pour ta solution. Le but de cette étape est donc de sensibiliser tes prospects à ton entreprise et de leur donner une raison de s’intéresser à ce que tu proposes.
Comment faire ? Crée du contenu de qualité qui répond aux questions et aux préoccupations de ta cible. Que ce soit à travers un blog, des vidéos, des infographies ou des guides gratuits, imagine des contenus qui attirent l’attention de ta cible.
Attention toutefois à ne pas créer un contenu trop promotionnel ! Les personnes qui vont consommer ton contenu te découvrent et ne sont pas encore prêtes à acheter. Il faut que ton contenu soit axé sur l’éducation et l’information.
Le MOFU (Middle of the funnel)
Le milieu de l’entonnoir est donc la seconde étape du parcours de ton acheteur. Ici, tes prospects ont déjà exprimé un intérêt pour ton entreprise et ta solution. Le but à ce stade est donc de les convaincre que tu as la meilleure solution pour répondre à leur besoin.
Comment faire ? Continue de créer du contenu, mais ici, tu dois être plus détaillé et spécifique. Tu vas mettre en avant des témoignages clients, des études de cas ou créer quelques webinaires. Tu vas prouver à ta cible ton expertise.
Pour pouvoir comprendre leurs besoins, il faut donc que tu te sois intéressé à leurs préoccupations.
Le BOFU (Bottom of the funnel)
On arrive à la dernière étape, la base de l’entonnoir. À ce moment, tes prospects sont prêts à prendre une décision d’achat. Le but ici est donc de conclure la vente.
Comment faire ? Il faut que tu sois claire et précis sur ton offre. Mets en avant ton produit, propose un rendez-vous gratuit ou des offres spéciales (découverte, lancement, promotion…). Donne le plus d’informations possibles à ta cible pour lui permettre de prendre sa décision de manière éclairée, et à ton avantage. Ici, ton contenu est promotionnel comparé aux autres étapes.
Conclusion
Si tu prends en compte ces différentes étapes dans ta stratégie marketing, tu pourras attirer plus de prospects et surtout les convertir plus rapidement. Tu vas créer le contenu adapté à l’étape à laquelle se trouve ton prospect pour qu’il ait toutes les informations pour, soit passé à l’étape d’après, soit acheté ta solution.
Attention, ce n’est pas parce que tu as conclu la vente que le parcours s’arrête ici. Il faut continuer de prendre soin de ta relation client, pour les fidéliser, les faire acheter à nouveau et les transformer en ambassadeur de marque.